리더를 위한 코어-오디언스 마케팅 가이드
- 연간 계획을 준비하는 리더를 위한 마케팅 전략 : Core-Audience Marketing
- 진짜 매출을 만드는 VIP 고객 분석 - 코어-오디언스 마케팅 1단계
- (현재 콘텐츠) 진짜 고객을 찾는 타겟 설정과 전략 수립 - 코어-오디언스 마케팅 2단계
지난 콘텐츠에서는 코어-오디언스 마케팅의 첫 번째 단계로 VIP 고객 분석의 중요성과 방법을 알아봤습니다. 이번에는 그 다음 단계인 ‘타겟 오디언스 설정과 전략 수립’에 대해 이어서 소개해드리도록 하겠습니다.
VIP 고객 분석을 마쳤더라도 막상 어떻게 VIP 고객을 확대할 수 있을지 전략 수립 과정에서 막막함을 느낄 수 있습니다. 특히, 어떤 기준으로 타겟을 설정해야 하고, 설정한 타겟 오디언스에게 어떤 매체로 접근하고, 어떤 메시지로 잠재고객을 획득 해야할지 고민을 겪는 경우가 많습니다. 이번 아티클에서는 실제 성공 사례와 데이터를 통한 예시로, VIP 고객 분석을 활용한 타겟 오디언스 설정과 마케팅 전략 수립 프로세스를 안내해 드리겠습니다.
VIP 고객 데이터를 활용한 타겟 설정이 중요한 이유
마케팅 전략을 수립할 때, 가장 큰 고민 중 하나는 바로 ‘누구를 타겟으로 마케팅할 것인가’입니다. 불특정한 고객에게 똑같은 메시지를 발송하는 방식은 더이상 효과적이지 않고, 서비스를 실질적으로 성장시키는 고객을 획득하기는 더욱 어렵습니다. 그렇다면 어떻게 해야할까요? 가장 명확한 방법은 자사 데이터를 활용하여 분석한 결과를 타겟 오디언스로 활용하는 것 입니다.
💡 타겟 오디언스란? 마케팅 캠페인에서 획득, 전환을 목표로 하는 오디언스입니다. 코어-오디언스 마케팅에서는 VIP 고객 데이터 분석을 바탕으로 업계 내에 유사한 고객, 아직 VIP로 전환 되지 않은 서비스 내 고객을 타겟 오디언스로 정의합니다.  |
실제로 아이지에이웍스에서 진행한 OO은행의 마케팅 사례를 살펴보겠습니다. 자사 데이터와 3rd Party Data를 분석한 결과를 통해 도출한 오디언스와 머신러닝 기반으로 구성한 자사 고객의 Look-a-Like 오디언스로 광고를 집행했습니다. 그 결과, 구글 매체 알고리즘 기반 타겟의 경우 노출과 클릭 효율은 더 높게 나타났으나, 앱 사용성 기반 타겟, 자사 고객 LAL(Look-A-Like) 타겟에서 압도적으로 높은 전환 효율이 나타났습니다.
이렇게 자사 데이터와 3rd Party 데이터를 통해 VIP 고객을 분석하고 기존 고객과 유사한 고객을 대상으로 광고를 집행했을 때 더욱 높은 전환율과 마케팅 성과로 이어지는 것을 확인할 수 있습니다. 위 성과 지표에서 확인할 수 있듯, 매체 알고리즘을 기반으로 한 타겟팅은 광고에 노출되고, 클릭할 가능성은 높게 나타나지만 전환으로 이어지지 않는 것을 확인할 수 있습니다.
VIP 고객 데이터로 마케팅 전략 수립하기 3단계
그렇다면 VIP 고객데이터를 활용하여 어떻게 구체적인 전략을 세울 수 있을까요? 지난 콘텐츠에서 다룬 홈쇼핑 업종 VIP 고객 분석 사례를 바탕으로 어떻게 전략을 세워나갈 수 있을지 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.
1단계 : VIP 고객 분석으로 타겟 오디언스 설정하기
지난 콘텐츠 <진짜 매출을 만드는 VIP 고객 분석 : 코어-오디언스 마케팅 1단계>에서는 자사 데이터와 3rd Party 데이터를 분석하여 자사 VIP 고객을 분석할 수 있었습니다. 분석 결과를 타겟팅에 활용하기 위해서는 자사데이터를 기반으로 ‘타겟 오디언스’를 정의하는 과정이 필요합니다.
지난 VIP 고객 분석을 활용하면, A 홈쇼핑의 VIP 고객은 평균 구매 금액이 높고, 월평균 앱 사용일수와 사용 시간이 높게 나타나는 것을 확인할 수 있습니다. 이를 기반으로, A 홈쇼핑이 VIP 고객을 확보하기 위해 타겟 오디언스를 정의할 때, 다음과 같은 속성을 활용할 수 있습니다.
타겟 오디언스를 정의하는 과정을 마쳤다면, 자사 서비스에서 타겟 오디언스를 얼만큼 보유하고 있는지 평가해야 합니다. 정의한 타겟 오디언스의 규모와 내가 보유하고 있는 타겟 오디언스의 규모를 비교하고, 내 서비스가 타겟 오디언스를 얼만큼 점유하고 있고, 다른 서비스는 타겟 오디언스를 얼만큼 점유하고 있는지 파악합니다. 이를 통해, 내 서비스가 시장에서 진짜 매출을 만드는 고객을 얼만큼 보유하고 있는지 경쟁사 대비 현황을 파악할 수 있고, 효율적인 매출 증대를 위해 명확한 마케팅 목표를 수립할 수 있습니다.
2단계 : 타겟 오디언스 획득을 위한 매체 전략 시나리오
이전 VIP 고객 분석에서 각 매체를 얼마나 많은 타겟 오디언스가 어떻게 활용하고 있는지를 매체 전략 수립에 활용할 수 있습니다. 즉, 타겟 오디언스가 어떤 앱이나 서비스를 동시 사용하고 있고, 얼마나 자주 사용하고 있는지를 분석하면, 잠재 고객이 자주 접하는 매체를 활용하여 마케팅을 진행할 수 있습니다. 예를들어, A 홈쇼핑의 타겟 오디언스의 매체 별 사용 데이터가 아래와 같이 나타날 수 있습니다.
위 데이터를 통해, 타겟 오디언스가 각 매체를 어떻게 사용하고 있는지 파악하여 보다 효율적으로 리소스를 배분할 수 있습니다. 예를들어, A 홈쇼핑에서는 다음과 같은 매체를 활용하여 매체 전략을 수립할 수 있습니다.
- 유튜브
- 높은 사용율로 타겟 오디언스 도달율이 높고, 긴 사용 시간을 활용하여 협업 콘텐츠, 제품 리뷰 등 VIP 고객 관심 카테고리를 활용한 콘텐츠 채널로 활용
- 카카오톡
- 타겟 오디언스의 사용율와 사용일 수가 가장 높은 채널로 타겟 오디언스의 VIP 고객 전환을 위한 CRM 채널로 활용
- 인스타그램
- 여성 사용자 비율이 높은 홈쇼핑 VIP 고객의 특성을 반영하여 타겟 오디언스 획득을 위한 채널로 활용
- 틱톡
- 사용율은 높지 않지만, 사용 시간과 사용일수가 높아 타겟 오디언스에 마케팅 메시지를 지속적으로 노출하기 위한 채널로 활용
3단계 : 타겟 오디언스 획득을 위한 메시지/콘텐츠 전략 시나리오
VIP 고객 데이터 분석을 통해 수립한 매체 전략으로 타겟 오디언스와의 접점을 설계했다면, 다음은 고객의 관심사와 매체 특성을 활용한 광고 메시지를 설계할 차례입니다. 이 과정에서도 VIP 고객 데이터 분석 결과를 활용하여, 타겟 오디언스가 실제로 관심과 구매의도를 갖고 있는 제품 카테고리와 이와 관련된 콘텐츠를 중심으로 마케팅 메시지를 전달할 수 있습니다. 이는 타겟 오디언스에게 더욱 개인화된 경험을 제공하여 광고 메시지에 대한 관심도를 높이고, 구매 전환 가능성을 크게 증가시킵니다.
A 홈쇼핑 VIP 고객을 자사데이터와 3rd Party 데이터로 분석한 결과, 주로 패션의류와 뷰티 제품에 높은 관심을 보이는 것으로 나타났습니다. 또한 페르소나 분석을 통해, 이들이 ‘친환경 소비’, ‘골프’, ‘반려동물’ 등의 키워드에 관심이 높게 나타나는 것을 광고 메시지에 활용할 수 있습니다. 앞서 진행한 매체 전략과 함께 아래와 같은 전략적인 접근이 가능합니다.
카카오톡 : 즉각적인 반응 유도와 전환 촉진을 위한 CRM
카카오톡은 타겟 오디언스의 사용률이 가장 높고, 월 평균 사용 일수가 가장 높은 채널이기 때문에, VIP 고객이 자주 구매하는 카테고리에 대한 프로모션으로 높은 도달률과 빠른 반응을 기대할 수 있습니다.
📌 콘텐츠 및 메시지 예시
유튜브 : 입점 브랜드 스토리텔링과 리뷰 콘텐츠
높은 사용시간으로 VIP 관심 카테고리의 입점 브랜드의 스토리와 리뷰를 충분히 전달할 수 있습니다. 경쟁사에서 전환이 쉽지 않은 VIP를 공략하기 위해, 인플루언서를 활용하여 관심 제품 카테고리 콘텐츠를 발행하고 내 서비스에서 단독으로 제공하는 혜택으로 전환을 유도할 수 있습니다.
📌 콘텐츠 및 메시지 예시
인스타그램 : 홈쇼핑 관심 고객에 맞춤형 광고
뷰티 및 패션 카테고리 인플루언서와 협업 콘텐츠를 발행하고, 홈쇼핑, 뷰티, 패션 카테고리 등에 관심이 높은 타겟 오디언스에 직접 광고 집행.페르소나 데이터를 활용하여, 골프, 반려동물 키워드를 활용한 인스타그램 광고 집행
📌 콘텐츠 및 메시지 예시
마케팅 전략의 핵심은 진짜 매출을 만드는 타겟 오디언스 찾기
타겟 오디언스 설정은 단순히 광고 효율을 높이는 것 이상의 의미를 갖습니다. 자사 VIP 데이터 분석을 통해 명확하게 정의된 타겟 오디언스는 장기적으로 VIP 고객을 획득하고, 실질적인 매출 성장을 위한 최우선 공략 타겟입니다.
타겟 오디언스를 명확하게 정의 했다면 다음 단계는, 설정한 전략을 실제 캠페인에 적용하고 성과를 측정하여 지속적으로 개선해나가는 과정입니다. 이 과정에서 경쟁 서비스에서 확보해야하는 고객에게는 광고 등 마케팅을 중심으로, 이미 서비스 내에 있는 타겟 오디언스에게는 CRM을 중심으로 공략합니다.
다음 콘텐츠에서는 위에서 설정한 타겟 오디언스와 전략을 바탕으로 내 서비스 외부에 있는 고객 확보를 위해 캠페인에 적용하고, 성과를 측정하는 방법 <진짜 매출을 만드는 VIP 고객을 획득하는 캠페인과 성과 분석 : 코어-오디언스 마케팅 (3)> 에 대해 안내드리도록 하겠습니다.
